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一边赔钱,一边开店,一年10万补贴带不动经销商

2022-04-07 09:55 来源:互联网

  来源: 噪点GlitchNews

  作者|王婷 编辑|史成超

  头图|视觉中国

  在县域市场,安卓手机似乎卖不动了。

  “今年很多没有出去打工的人上门修手机,往年他们会说‘修什么修,直接买’。“湖北英山县的手机经销商王进忠对时代财经表示,手机一年比一年难卖,县乡手机经销商们生存艰难。

  近日,天风国际分析师郭明錤在社交媒体表示,国内各大安卓手机品牌今年迄今已削减约1.7亿部订单(占2022年原出货计划的20%)。由于消费者信心低迷,在接下来的几个月里,订单可能会继续减少。

  但另一边,手机厂商却在紧锣密鼓地扩张线下渠道。近两年,多个手机品牌的代理商邀请王进军开专卖店,有的还开出了每年10万元补贴的价码。

  日前,一加高管表示,今年将进入中国2800个县城。2021年底,小米集团合伙人卢伟冰也宣布,未来三年要实现3万家小米之家的总目标,主要聚焦下沉县镇市场。

  “越是困难,越要下沉。”通信知名观察家项立刚接受时代财经采访时说道,智能手机行业属于存量市场,新增用户非常有限,厂商们希望把线下渠道做得更深、更扎实,以争夺市场份额。

  毛利太低,门店仅卖手机无法生存

  4月5日,如往常一样,王进忠早上8点就开门营业,在没有夜生活的小县城,他晚上10点后才打烊。这样的生活,他过了17年。

  2005年,华为手机业务起步不久,OPPO首款手机还没发布,年仅18岁的王进忠就进入了手机行业。一开始,他卖杂牌手机、山寨机,2012年店里才有OPPO、vivo专柜,后来又引进华为、iQOO。

  据曼哈商业广场的招商部工作人员介绍,其三、四楼食品档口租金价格600块一平米,但已经满了,如果想要租,可以帮助介绍转租的机会。

  而在明通数码城和紫荆城,食品档口基本上都已出租。从租金对比看,四个商场中,明通数码城和紫荆城是较高的两家,也是食品转型最早的两家,其人流量相比也更多。

  在他看来,手机门店发展黄金期是2010年到2019年,疫情爆发后生意变差,2021年下半年以来更是大幅下滑,换屏幕、电池的客户变多,买手机的变少。与此同时,他也感受到了手机厂商争夺线下渠道的热情。

  他透露,近两年,荣耀、OPPO、vivo的代理商都曾找上门邀请他开专卖店,其中,OPPO代理提出每年10万元补贴的条件,还要补贴房租和装修,都被王进忠拒绝。

  王进忠靠手机店养活一家人,见证了诺基亚、波导手机等品牌的起落,他不想与单个手机品牌的命运绑定,想让门店长期生存下去,且专卖店可卖的手机型号少,面向的消费者更少。

  邀请开专卖店不成,荣耀还提出派遣经过培训的店员去王进忠店里,考虑到荣耀对店员销售业绩的要求,王进忠也拒绝了。

  当然,也有人被手机厂商的条件吸引,开了专卖店。2021年6月,王进忠的手机店对面新开张一家荣耀专卖店,面对专卖店和电商平台的夹击,他只能以低价争取顾客。

  王进忠店里最受欢迎的是2500元-4500元价格段的中高端手机,并不是低端手机。“送了赠品,算下来利润不到100元。”在他的店里,手机价格一直比厂商官网低,也比专卖店低,有时候卖一台手机只能赚100元左右,多的偶尔可以赚到300元。

  单靠卖手机无法生存,王进忠卖配件、贴膜,还做售后、维修,与中国移动合作,为客户办理上号和宽带业务。他表示,手机销售的收入只占店里总收入的一半左右。

  “原本有3家店,去年倒闭了一家”

  时代财经采访了多位县乡手机经销商,他们对市场的下滑和内卷深有体会。

  甘肃榆中县的李瑞以OPPO手机销售为主,从业时间长达13年,当前是他的低谷期。他观察到,近两年,厂商们硬件“军备竞赛白热化”,手机成本不断上涨,售价却在下降,导致利润缩水。

  在这种情况,厂家有基于销量的补贴。李瑞举例说,某手机品牌给的政策是门店完成销售30台给800元奖励,完成100台会给2000元奖励。

  “厂家扶持的政策都有,但说实话销量起不来,厂家再怎么扶持都无济于事。”李瑞坦言,目前门店做的都是存量市场,没有增量了,李瑞偶尔才能完成销量任务,靠老本在支撑。

  李瑞透露,华为和荣耀手机毛利率较高,可以达到15%-18%,但有搭售要求,“要进卖得好的货必须要搭一些老品或者融合产品,那不然人家不给你分货。”

  同在榆中县的亚飞原本有三家手机零售店,主要销售华为和荣耀手机,两家店在乡镇,一家店在县城,由于房租上涨,2021年在县城的那家倒闭了。

  湖北黄冈市一县城从事手机专卖的董鹏程称,平均每天手机销量不到2台,门店难以生存,在找新的投资方向。甘肃一经销商则坦言,随着华强北的关店潮,很多手机店丧失进货渠道,且手机品牌代理商更倾向于有实力的大商家,小商家只能转行。

  小米经销商的日子也并不好过。据董鹏程所述,他的好朋友在县城开了一家小米之家,手机销量并不好,且毛利率低,主要是靠毛利率高的电饭煲、路由器、电视等赚钱。

  而李瑞向时代财经表示,小米之家虽然扩张得很快,但有的毛利率只有5%左右,门店生存不易,且售前售后服务体系需要时间建立,需要培养海量的售后服务人员。

  “(来自小米的)威胁肯定有,其他品牌也在产品性能、性价比上改进。”李瑞称,各手机厂商为了抢夺市场,有针对经销商的销售奖励,也有面向消费者的买赠、抽奖等活动。

  4月3日,小米公关负责人王化公开表示,十大省级行政区实现一县一小米之家,包括内蒙古、湖北、河南、江苏等。

  厂商扩张成本低,一个县开100家也没关系

  项立刚接受时代财经采访表示,在疫情影响下,我国智能手机市场并不景气,且没有突破性的技术刺激消费者换机,限制了市场增长。

  CINNO Research数据显示,1月中国市场智能手机销量约3087万部,同比增长仅0.4%,2月销量约2348万部,同比下滑了20.5%,环比下滑24%。

  日前,天风国际分析师郭明錤在社交平台发布消息,中国主要安卓手机品牌今年已削减约 1.7 亿部订单,占原2022年出货计划的20%,其中70%以上都使用联发科芯片。由于消费者信心低下,未来几个月订单可能会再次削减。

  线下手机市场早已是一片红海,公开资料显示,目前OPPO、vivo的线下售卖点均已超过20万个,荣耀线下零售点也已超过3万家,小米之家总量也突破了1万家。

  在董鹏程所在的鄂东南小县城,有OPPO专门人员做市场推广和督导的销售点位,至少有十余个,每个下辖乡镇也有销售点位。

  他透露,县城里OPPO专卖店的租金、人力、装修都是门店老板出,OPPO方面成本并不高,只是提供招牌和柜台店铺,最多补贴装修,在县城开100家问题也不大。

  李瑞经营的是手机综合店,铺面选择、租金和装修费用、进货、售后都靠自己解决,只是使用厂商的装修设计和产品海报。

  县域市场销售低迷,为什么手机厂商还要争夺线下渠道?

  项立刚认为,开店成本低是厂商在县镇扩张的重要前提。他表示,对于手机厂商而言,在线下扩张并不是难事,开店的大部分资金都是经销商出的,只是需要厂商去授权挂名。等到经济形势好起来,手机厂商在线下渠道的布局就会显示出作用。

  时代财经了解到,相较于电商渠道,线下渠道在深度体验、品牌形象树立、高端形象等方面都有优势。


  小米集团2021年第四季度业绩会透露,高端智能手机占比从2020年约7%提高至2021年的约13%,2021年集团50%以上的高端手机出货源于线下门店的促销。

  谈到小米之家,项立刚观察到,华为原本在线下渠道也很强势,但现在发展受限,很多华为手机的经销商不得不另谋生路,在疫情下,投资小米、OPPO是比开酒店、饭店更好的选择。

  独立经济学家、财经评论员王赤坤对时代财经谈到,手机实体店减轻了消费者与商家之间的信任危机和维权纠纷,这既是一种体验式营销,又能为线上引流,是厂商不约而同地加大线下投入的根本原因。

  从市场份额看,线下渠道也是手机厂商必须重视的。2021年6月,卢伟冰公开发文称,从中国手机市场销售量看,线下占比70%,线上占比30%。

  根据CINNO Research研究数据,2021年中国市场智能手机销量约3.14亿部,在下沉市场有传统优势的OPPO、vivo销量位列前两名,占比合计达到38.7%,接近四成。


编辑:shu070103